拜访量决定销售业绩的好坏

作为一个销售人员，你可以没有销售技巧，也可以没有销售经验，但你不能没有拜访量，离开拜访量的销售一切都是空谈，拜访量不仅是业绩好坏的保证，更是销售的生命线。

如果销售人员只注重“销售技巧”，那么你可以去教书，不适合做销售，做销售离开拜访量一切都是空谈，你可以什么都不懂，对行业不了解，对产品不熟，不懂如何与客户打交道，但假如你每天拜访8家客户（只是假如，这个根据行业和客户不同会有区别），一个月下来拜访一百多家客户，你也什么都会懂了，客户会告诉你他们需要什么，做销售没有标准答案，如果有，那也是客户教的，不是老师教得了的，你拜访量越高，你的销售技巧也提升的越快。

销售有个631法则，即销售业绩里面有60%的份额靠拜访量，30%的份额靠销售技巧，10%的份额靠运气。很多新人进到公司，连产品都不熟，甚至报价都不太了解就签单了，这个就是靠运气。但没有60%的拜访量，天天坐在办公室里，不出去跑，如果没有足够的拜访量作为支撑，也不太可能出现长久的运气。还有些人刚接手一个区域，对区域还不是很了解，对核心客户还没有搞清楚，个人业绩立马就上升，我认为这是本区域的一种自然增长或者是前辈的一种积累，也是一种运气。如果后面没有一定的客户拜访量做为支撑，他这种运气将会很快消失。

人是有感情的，如果不出去见客户，不经常与客户互动，你怎么能与客户建立感情呢？如今的市场竞争都很激烈，每个区域都会有很多竞争对手在做，一旦竞争对手跟你的客户提前建立了感情并发生了买卖关系，你的客户就可能就会变成竞争对手的客户。如果竞争对手一天跑两家客户，你一天跑四家甚至更多，那你将会比竞争对手积累更多的资源。

一个好的销售，首先要对自己的产品了如指掌，其次是对竞争对手的产品如数家珍，再者要成为一个杂家；无所不通，无所不晓，什么样的人都要能聊的上来，上知天文，下知地理，见人说人话，见鬼说鬼话。其实这些都是在市场上学来得，都是通过拜访量让客户教得。

人与人打交道是最深的学问，人和人是不同的，就是同一个人在不同的时间也不同。与人打交道的拿捏，才是世间最难学的学问。有句话是这样说的“读万卷书不如行万里路，行万里路不如阅人无数”，你拜访量大了，你接触的客户就会多，你的个人成长就会提高，说的也是这么个道理。

拜访量包括面和质两个方面，面是指量，你拜访的量一定要多，这样机会才会多，说白了效率型的销售模式就是一个概率性的游戏。质是指质量，你拜访的质量一定要高，比如这个客户你觉得会是准客户，让客户看到你得次数比看到竞争对手的次数要多，在排除其他因素影响的情况下，那你成功的机会就会比竞争对手要大。因此拜访量既要保证量又要保证质，对新手来说如果没有能力做到质，那么就先做到量，跟客户去学，客户会告诉你他们需要什么。销售的质是建立在量的基础之上的。

不同的市场，需求是不一样的，所以业绩好与坏，不是跟别人比，而是自己跟自己相比。不要抱怨公司政策不行，也不要抱怨自己的区域不行，更不要抱怨竞争对手太强势。东西如果好卖，公司花钱招销售来干什么呢？招聘你，就是让你来平衡内部困难，克服外部困难的。我们应一直反省自己：我的拜访量增加了吗？我厌倦了吗？我理应认为“拜访量就是业绩好坏的最大保障！”

销售的成功法则其实很简单，而成功者却少之又少。这是为什么呢？这是因为大多数人认为这些法则太简单了，不重视，没有坚持下来，所以他们与成功擦肩而过了。如果让我给销售定一个武功秘籍，拿到它可以天下无敌，那么这个秘籍就是“执著”。

另：各位现在作为XXXX的销售，你可以特立独行，你也可以非常有个性，但你不能没有拜访量。你可以找到你喜欢的客户重点公关，你可以找到你聊得来得客户深入沟通，但前提是你必须靠拜访量来支撑概率找到他们，然后做他们的工作。因为这个市场目前还足够大，我相信两年之内以省为单位的区域，即便你保持足够的拜访量，还会有大量的潜在客户足够你去拜访。

一个区域的市场开辟分三步：

第一步：通过拜访量找到能做的客户，重点公关。暂时不能做的，酌情缓缓放放。即“先找到我们的客户在哪里？”

第二步：能做的客户都有掌控了，不能做的客户去跟竞争对手去抢。即“看住我们的客户，去抢别人的客户”

第三步：通过市场策略运作该区域，增强软实力，提高市场竞争力